La forma de conseguir nuevos clientes y de entablar comunicación con ellos ha cambiado radicalmente. La gran ventaja es que puedes hacer uso de las herramientas tecnológicas para innovar y destacar como agente, pero sobre todo para continuar ganando prospectos.
Como agente de seguros no puedes perder de vista que el objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles o nuevos clientes. Una vez que has ordenado la información de estos contactos (para lo cual considera las características y necesidades de las personas) deberás comunicarte con ellos, pero… ¿Cómo hacerlo de forma correcta si no puedes tener una entrevista cara a cara?
La respuesta a la pregunta anterior se resume justamente en innovar en el campo de los seguros, valiéndote de la tecnología o de ciertas herramientas digitales. Toma en cuenta que durante estos meses, en los que la pandemia de coronavirus (COVID-19) nos mantuvo en un aislamiento extremo; el 38% de los mexicanos hicieron de las compras por internet un hábito cada vez más frecuente, esto según datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO).
¿Cómo puedes innovar haciendo uso de la tecnología?
Lo primero que debes hacer es borrar de tu mente la idea de que para cerrar un negocio tienes que entrevistarte cara a cara con el prospecto. Actualmente las conferencias en línea y reuniones virtuales han dejado en claro que la distancia no es un impedimento para estar en contacto.
Lo siguiente será decidir la forma o el formato que utilizarás para hacer un primer contacto y dar un seguimiento, por ejemplo, hay prospectos que prefieren obtener información mediante video o de manera gráfica; entonces lo más conveniente en esos casos será contar con un material audiovisual para compartirlo con ellos.
Por otro lado hay prospectos que no tienen el tiempo suficiente para hablar por teléfono o tener reuniones en línea. En estos casos la mejor opción para establecer comunicación con dichas personas puede ser a través de correos electrónicos o mailings, pero no te olvides de verdaderamente ir solucionando sus dudas e inquietudes.
El uso de las redes sociales puede ser una vía para conseguir nuevos clientes y hasta para cerrar la contratación de pólizas. No obstante, la prospección en estos casos es un punto clave, ya que los usuarios de las redes pueden diferir mucho (en cuanto a su perfil y necesidades) si los comparas con tus clientes actuales. La recomendación sería, antes que nada, escuchar detenidamente la necesidad del prospecto y con base en ella dar una solución.
Finalmente, otra idea de la cual tendrás que deshacerte para sacarle jugo a la tecnología e innovar, es aquella de que los prospectos no quieren escucharte, de hecho, si perfilaste de manera correcta tu base de datos e hiciste un análisis de la información que te proporcionaron; sin duda, esas personas te escucharán.
Sumado a lo anterior, es necesario que tengas en claro que los datos que les facilitarás a estos prospectos, y la manera en la que les ayudarás a solucionar sus problemas. Recuerda que un 62% de las personas que buscan contratar algún servicio quieren hacerlo para resolver un problema o dificultad, y el ámbito de los seguros no es la excepción.
En Plan Seguro también innovamos y facilitamos herramientas tecnológicas para que tanto los agentes como las personas interesadas en contratar un seguro pueden obtener lo que necesitan. Si lo que buscas es contratar un plan de salud que responda a tus requerimientos, solo debes hacer lo siguiente:
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Fuente:
- Olivier Peralta, Emanuel. Prospección de Clientes: Aprende Cómo Hacerla Correctamente. Genwords. Sitio consultado en septiembre de 2020: https://www.genwords.com/blog/prospeccion-de-clientes
- Asociación Mexicana de Venta Online. Sitio consultado en septiembre de 2020. https://www.amvo.org.mx/
